Negocjować jak kobieta

Na kobietach wyniki badań Yael Itzhaki z Uniwersytetu w Tel Awiwie nie zrobiły z pewnością wrażenia. One już od dawna wiedziały, że są lepszymi negocjatorami biznesowymi niż mężczyźni.

Ekonomistka przeprowadziła eksperyment na 554-osobowej grupie studentów zarządzania z Uniwersytetu Stanowego Ohio, Nowego Jorku oraz Izraela. Uczestniczyli oni w symulacji negocjacji biznesowych. Ich wyniki potwierdziły przypuszczenia kobiet, że to właśnie one są hojniejszymi negocjatorami i lepszymi współpracownikami. Ponadto silniej i z większa determinacją dążyły do zakończenia rozmów sytuacją wygrany-wygrany, czyli starały się prezentować podejście integrujące.

Kobiety proponowały lepsze warunki od mężczyzn, nawiązywały szybciej interakcję i ułatwiały porozumienie między stronami rozmów. Zadaniem negocjatorów było ustalenie warunków utworzenia spółki joint venture, w tym kwestii najtrudniejszej - przydzielenia udziałów. W trakcie badania okazało się, że mężczyźni zaczęli przyswajać i stosować style negocjacyjne kobiet.

Itzhaki zauważyła, że menedżerki średniego szczebla są często krytykowane za zbyt współczujące i łagodne podejście wobec rozmówcy, dlatego nie awansują. Tymczasem ich koledzy z pracy również przyswajają sobie i skutecznie stosują te same strategie, co najwyraźniej nie przeszkadza im w pokonywaniu kolejnych szczebli kariery, a wręcz przeciwnie – jest doceniane przez szefów.

Na podstawie:rmf.fm

Dodaj Komentarz

Dodaj komentarz

Twój pseudonim*
Email*
From*	Proszę nie wypełniać, pole musi byc puste!
Komentarz tekstowy*
Komentarz głosowy	Aby nagrywać komentarze głosowe potrzebujesz wtyczki Flash w wersji 8 lub wyższej. Proszę się upewnić, że mikrofon jest poprawnie podłączony i ma odpowiednio ustawioną głośność.

Komentarze (2)

• 1)

  Tomasz22 sierpnia 2008, 10:13

  ---

  Kobiety sa twarde w negocjacjach, znam z praktyki ;)

  ---

• 2)

  k@l25 sierpnia 2008, 10:48

  ---

  Kobiety nie są wcale twardymi negocjatorami. Raczej działają wedle utartego schematy. Brak im wizji i kreatywności. Wszystkie, które negocjowały moją sprawę odpadały na przedbiegach zachowując się na dodatek śmiesznie pretensjonalnie. To "dziwny" artykuł. ale nie twierdzę, że nie ma w śród nich rodzynków, które są naprawdę dobre w tej materii. Generalnie facet jest bardziej twórczy w tej dziedzinie. Kobieta wykorzystuje fakt, że jest kobietą, a dobrze wychowany facet stara się być miły. Poza tym wchodzi w grę pewna psychologia zachowania mężczyzny wobec kobiet. Ot cała "tajemnica" negocjacji kobiet, na "piękne oczy" i takie tam.

  ---